Обычно черная пятница — это время распродажного ажиотажа. В офлайн магазинах не протолкнуться, а онлайн — периодически виснут от огромного потока желающих сделать покупки по выгодным ценам.
Но что ожидать от черной пятницы в этом году? Возможно ли получить Х20 прибыли даже в условиях карантина?
Мы расскажем, как выстроить маркетинговую стратегию и увеличить продажи, несмотря на COVID19.
Зачем запускать акцию на Черную Пятницу?
Сначала нужно определиться с целью проведения акции. От этого будет зависеть вся дальнейшая стратегия. Цели акции в сфере B2C могут быть такими:- Распродать остатки товара.
- Продвинуть новую коллекцию.
- Привлечь новых покупателей.
- Мотивировать старых клиентов на повторные приобретения.
- Увеличить средний чек покупки.
- Создание новой базы клиентов.
- Сбор предварительной записи на определенный период времени наперед.
Как правильно создать предложение?
Чтобы действительно получить выгоду от Черной пятницы, нужно тщательно все спланировать. Вот основные шаги на пути к прибыли:-
- Просчитайте маржинальность. Чтобы не прогореть, продумайте, какие максимальные скидки вы можете сделать, оставшись в плюсе. Если жизненный цикл клиента в вашей сфере состоит обычно из нескольких продаж, то можно запустить несколько акций, первая из которых сработает в ноль, но зато здорово повысит лояльность покупателей.
- Проанализируйте ассортимент. Определите, какие товары пользуются наибольшим спросом среди ваших клиентов, а какие недооценены. Таким образом, вы будете знать, на что можно делать максимальные скидки и как комбинировать товары в случае акций по типу “купи один товар и получи другой в подарок”.
- Проявите фантазию. Обычные скидки уже приелись целевой аудитории. Чтобы привлечь ее внимание, понадобится хорошенько подумать. Кроме скидок, можно предложить покупателям подарки. И они необязательно должны быть прямо связаны с выбранным товаром (по типу покупаешь две сумки и третью получаешь бесплатно), а и просто быть полезными для целевой аудитории. Например, при покупке ранца пенал в подарок (ведь логично, что школьнику понадобится и то, и другое).
Как выбрать способ промоутинга
Наиболее распространенные каналы маркетинга — email и СМС рассылка. Их можно применять по отдельности или же комбинировать. Опишем кратко плюсы и минусы каждого канала, чтобы вам было проще определиться: Плюсы email рассылки:- Позволяет максимально детально описать акцию со всеми подробностями.
- Можно создать привлекательный визуал, чтобы дополнительно привлечь клиентов.
- Небольшие затраты на саму отправку. К примеру, используя программу ePochta Mailer, вы покупаете ее только один раз и потом рассылаете неограниченное количество email.
- Если абонент находится в зоне покрытия, он обязательно прочтет СМС. Open Rate СМС рассылки в среднем составляет 98%.
- Не требует высоких затрат на подготовку, ведь нужно просто написать текст и отправить его.
- СМС очень короткое и придется постараться, чтобы сформулировать оффер всего в 70 символах с пробелами (именно таков лимит на 1 СМС на кириллице).
- Нельзя вставить визуал, поэтому не удастся воздействовать на эмоциональную сферу получателя, чтобы более эффективно мотивировать его на покупку.
- Нужно платить за каждую отправленную СМС, а не просто приобрести один раз программу, как в случае с email рассылками. Хотя, если учесть низкие цены на сервисе ePochta SMS, то ваш бюджет не пострадает.
Маркетинговая кампания к Черной Пятнице: примеры из практики
Рассмотрим, как разные компании использовали и комбинировали различные маркетинговые каналы для роста продаж в период Черной Пятницы.Email рассылки
Интернет-магазин электроники “Связной” отправил две email рассылки в начале акции и в конце: Первый email был отправлен на старте акции, чтобы клиенты сразу же начали совершать покупки. Второй был отправлен под конец, чтобы мотивировать на покупки тех, кто еще не совершил их, и распродать остатки товара.Поп апы на сайте
Интернет-магазин одежды Kasta разместил на сайте поп ап, чтобы набрать достаточное количество новых подписчиков для дальнейшей рассылки: Поп-ап помог собрать электронные адреса и номера телефонов для дальнейших рассылок. Также можно оставить поп ап с информацией о скидках на период всей распродажи. Вот пример такого поп апа. Человек, который зашел на сайт, сразу увидит, что магазин предлагает скидки, и с большей вероятностью совершит покупку.Поп ап + email рассылка + СМС
Украинский интернет-магазин электроники “Цитрус” объединил поп ап и email в одной кампании:-
- А затем отправили первый email в начале акции, чтобы уведомить о ее старте: Первое письмо гласит: “Стартуем на сайте в 22:00 27.11.2019. Будь первым! Мы уже просто не можем сдерживать себя и начинаем грандиозное событие, которого ты ждал весь год. Black Friday стартует сегодня на сайте в 22:00 и в оффлайн магазинах 28.11 в 00:01. Цитрус — место, где каждый желающих получает БОЛЬШЕ. Приготовься! Осталось 00 дней, 00 часов, 00 минут, 00 секунд”. И кнопка “Детальнее”. Цель письма — привлечь клиентов на сайт и в магазины для покупок сразу же после начала акции.
- Далее магазин отправил письмо и в конце акции, чтобы дать последний шанс людям, которые так и не совершили покупку:
“Black Friday: последние часы. Последняя битва. Черная пятница уже прошла, но много кто не успел купить желанные товары. Мы знаем, что Цитрус — не просто магазин, а место, где каждый получает БОЛЬШЕ. Тик-так, часы тикают. Напоминаем, что у тебя осталось несколько часов до завершения события, которого ждал весь мир. Поспеши! До конца акции 00 дней, 00 часов, 00 минут, 00 секунд.” И кнопка “Присоединиться”. Цель письма — распродать товары, которые все еще остались на складе после проведения акции к Черной пятнице.
Поп ап и email принесли хороший результат, но чтобы ещё его улучшить, можно было подкрепить акцию СМС рассылками на старте и под конец. Ведь многие люди, покупающие электронику, предпочитают пользоваться именно смартфоном, а не ПК, для связи и совершения покупок.
Можно было бы отправить такие сообщения:
Это в начале акции, дублирующее email, для тех пользователей, которые предпочитают мобильную связь, а не электронные письма.
И такое в конце акции. Тоже для тех, кто любит читать СМС и покупать с телефона, а не открывать ящик электронной почты.
Только email рассылка
А вот еще один пример кампании к Черной Пятнице от ePochta:- Первый email был отправлен в начале акции: Получатели могут сразу же приступить к покупке
- Второе письмо было отправлено под конец акции: Если кто-то еще не успел или забыл совершить покупку, мы им напомнили о скидках, что привело к большему количеству продаж.
Email + СМС
Интернет-магазин детских товаров решил обойтись только email рассылкой без дополнительных каналов связи: Компания отправила только email, но не помешала бы и СМС рассылка. К примеру, такое СМС под конец акции для клиентов, которые так и не совершили покупку: Такое сообщение помогло бы допродать товары, которые еще не купили во время акции. Так что проанализируйте свою ЦА, какие каналы связи она предпочитает, и тестируйте комбинации разных каналов из года в год. Это позволит вам выработать максимально эффективную стратегию.Заключение
Итак, чтобы извлечь максимум выгоды из Черной пятницы:- Определитесь с целями.
- Подготовьте предложение.
- Выберите маркетинговые каналы.
- Запустите рассылку.