NEW Долгожданное обновление ePochta Verifier Online. 100 бесплатных проверок уже ждут вас в Личном Кабинете 😉
Блог ePochta
img name

Как составить портрет клиента, пример аватара для B2B и B2C

Когда вы запускаете стартап или выпускаете на рынок новый продукт, важно, чтобы его заметили. Ваша задача 一 получить внимание потенциальных покупателей, донести ценность товара или услуги и продать. У вас не возникает вопроса, что именно вы хотите реализовать. Вы точно знаете, почему товар стоит внимания. Но… Для кого он? Какие боли решит? И как понять, кто они ваши покупатели или подписчики? Ответы на эти вопросы помогут составить портрет клиента. Сегодня проанализируем примеры целевой аудитории и разберемся, как определить вашу ЦА.

Что такое портрет клиента

Портрет клиента 一 цельный, собирательный типаж среднестатистического пользователя. Он объединяет в себе главные качества, черты характера и поведения, которыми обладает ЦА.
  портрет клиента шаблон

Шаблон портрета целевой аудитории

Для чего необходим портрет клиента

Перед тем как составить портрет потребителя, разберёмся, зачем он. Ваши покупатели очень разные, а к разным людям нужен разный подход, ведь у каждого будут свои болевые точки. Например, вы можете определить, что для части ваших потенциальных клиентов важен статус, для других важно время, а значит висококлассный сервис, для третих — безопасность и т.д. Помимо очевидных пола и возраста, важно знать:
  • чем интересуются, где живут, кем работают, чего желают, чего опасаются;
  • какие черты у них общие, а какие отличительные;
  • какие их боли закрывает ваш продукт;
  • как они принимают решения и что для них приоритетно.
Разделите ЦА на сегменты достаточно крупные, но с заметными отличиями, очеловечьте их. В итоге вы получите несколько наиболее ярких типажей, то есть аватаров. Возможно, для каждого из них придется использовать разные рекламные каналы, разные месседжи (посылы), разные УТП, и даже разные лендинги — это будет зависеть в первую отчередь от размера аудитории. Но обо всём по порядку! Зачем нужен портрет пользователя разобрались, а теперь подробнее о том, какую пользу он принесет. 1. Станет проще находить новых заказчиков. Вы знаете, какой он 一 ваш потенциальный покупатель. 2. Более четко сможете выявлять вовлеченность. Сравнивайте каждого нового подписчика с “эталоном”. Так вы поймете, актуально ли предложение конкретной персоне. 3. Сделаете коммерческое предложение эффективнее. Например, если вы отправляете смс-сообщения или email-ы. SMS рассылка должна быть персонализированной. Оповещайте подписчиков об актуальных событиях, акциях, новостях. Разделите их на несколько групп. Одним будет актуальна информация о выходе компьютерной игры, а другим о программах для Email рассылки. 4. Сразу станет понятно, какие каналы продвижения вам подходят. Вы знаете, где искать людей и как их заинтересовать. 5. Сможете сегментировать аудиторию. Обязательно проводите анализ потребителя. Не пытайтесь угодить всем и сразу, “универсальные” предложения не приносят желаемого результата и превращаются в слив денег на рекламу.

Из чего состоит аватар клиента

Перечень параметров идеального заказчика варьируется и зависит от ключевых особенностей проекта или компании. 1. Демография Включает параметры
  • пол: мужчина/женщина;
  • возрастная группа;
  • семейный статус;
  • этническая принадлежность, национальность;
  • религиозные убеждения.
Зная демографическую информацию, вы избежите ошибок и попробуете предвидеть поведение пользователей. В ЦА покупателей игрушек для новорожденных нерелевантно включать пользователей до 18 лет. А рекламировать несовершеннолетним алкоголь и сигареты вовсе противозаконно! Некоторым будут интересны услуги из-за религиозных взглядов. Допустим, вы занимаетесь иконописью. Смело включайте христиан в число заинтересованных. 2. География В нее входят:
  • геолокация;
  • климатические условия;
  • культурные предпочтения.
Знать страну и город публики стоит как для оффлайн, так и для онлайн-бизнеса. Учитывайте климат, если в ассортименте имеются сезонные товары. Панамы и босоножки хорошо продаются летом, а варежки и шапки 一 зимой. Если разберетесь в локальных традициях и праздниках, сэкономите ресурсы, планируя рекламные кампании. 3. Психография Часто её путают с демографической. Отличия между ними следующие: демография 一 то, кем являются люди, психография 一 какие эмоции переживают. Эта черта показывает поведение вашей ЦА. Психография состоит из:
  • привычки;
  • заинтересованность в активностях;
  • увлечения, хобби;
  • ценности.
Зная психографические параметры, ищите профили по увлечениям, стилю жизни, личным ценностям. Спортсменам, например, будет интересна программа здорового питания. 4. Социально-экономическая составляющая Она являет собой:
  • образование;
  • уровень дохода;
  • социальный статус;
  • род занятий;
  • жилищные условия.
Люксовые вещи вы рекламируете более узкой нише 一 с доходом выше среднего и высоким (создайте бизнес аватар), а спортивную одежду для бокса 一 профессиональным спортсменам.

Портрет целевой аудитории B2C

Аудитория B2C сегмента характеризуется тем, что на принятие решения о покупке больше влияет эмоциональный фактор, нежели логический. Во многих случаях это эмоциональная покупка. Например, акции и скидки сделают сильный толчек B2C аудитории, а вот для B2B сегмента — это не всегда решающий фактор B2C-реклама целится непосредственно в конечного потребителя. Предложение, последовательность и настроение рекламных креативов прописывается, ориентируясь на потребности отдельной личности. Персона сама проходит все этапы воронки продаж. Потому основа контента на всех стадиях схожа и базируется на аналогичных привилегиях. Применяйте различные технологии воздействия.

Портрет клиента B2B

В B2B сегменте человек, взаимодействующий с объявлениями, и человек, принимающий решение о приобретении, — это обычно разные люди. В зависимости от структуры компании, на разных этапах решения принимают несколько персон. Они планируют бюджет, и эффективность продвижения беспокоит их больше, нежели стоимость. Создайте рекламный креатив, чтобы привлечь внимание людей по профессии: укажите отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет ЦА. Аватар целевой аудитории B2B состоит из:
  • лица, принимающее решение, его статуса и должности;
  • актуальности бизнес предложения;
  • размера проекта или корпорации;
  • региона охвата;
  • специфики деятельности;
  • среднего объёма продаж;
  • оборота средств за год.

Откуда черпать материалы для составления профиля потребителя

Пропишите ответы на вопросы:
  1. Чем продукт полезен?
  2. Кто ваш потенциальный покупатель?
  3. Где будете искать заказчиков?
  4. Какие боли у подписчиков?
Проанализируйте информацию, сегментируйте пользователей, после 一 перейдем к методам поиска данных, чтобы составить образы покупателей. Опрос аудитории Оформите социологическое исследование в формате анкеты. Выберите удобный для вас вариант:
  • используйте сервисы опросов: (например, Яндекс.Взгляд, Anketolog);
  • разместите опросник на тематических площадках, страницах соцсетей;
  • отправьте опрос в массовой рассылке (разместите опрос в текст email-сообщения/добавьте линк на страницу с формой).
Используйте инструменты мотивации, чтобы фолловеры захотели заполнить анкету. Предложите скидку, подарок или уникальный промокод. Вышлите подписчикам удобную для них форму, а лучше добавьте её на сайт к странице регистрации. Сразу сегментируйте базу контактов, опираясь на ответы. Глубинное интервью Предложите протестировать ваш продукт. Договоритесь с представителями: они тестируют товар или услугу, и дают честный полный отзыв. В конце периода использования, сделайте опрос: что им понравилось, а что нет. Попросите честно описать достоинства и недостатки, это поможет в дальнейшем его усовершенствовать. Анализ социальных сетей В социальных сетях можно легко найти много полезной информации:
  • контакты (имя, номер мобильного, email-адрес);
  • демографические данные;
  • географические характеристики (регион проживания, место работы);
  • хобби, интересы (обратите внимание, на кого подписан, о чём пишет, что репостит себе, в каких сообществах состоит).
Краткий опрос проведите вручную, результаты зафиксируйте в табличной форме.  

Пример аватара клиента

Анализ данных веб-аналитики   Воспользуйтесь системами аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics), подключенными к вебсайту, проведите анализ целевой аудитории сайта. Так вы узнаете:
  • сколько лет пользователям и где территориально они находятся;
  • с каких устройств посещают сайт;
  • какими браузерами пользуются;
  • сколько времени тратят на чтение статей или выбор товара;
  • сколько страниц сайта открывают;
  • откуда перешли;
  • другое.
Анализ коллтрекинга Подключите сервис коллтрекинга (это технология для мониторинга звонков с рекламы, в основе которой лежит подмена номера телефона), чтобы мониторить телефонные звонки и отслеживать источники трафика. Заинтересованные пользователи переходят на сайт, звонят, задают вопросы и оформляют заказы. Используйте коллтрекинг, чтобы определить, какая из рекламных кампаний стала наиболее эффективной, привлекла покупателей. Прослушивание разговоров по телефону выявит вопросы, закономерности поведения посетителей.

Как составить портрет целевой аудитории

У разных бизнесов и даже у продуктов одного проекта могут отличаться ЦА. Рассмотрим, как написать психологический портрет пошагово на примере приобретения мобильного телефона.

Определение целевой аудитории и его части

Прежде всего, проведите анализ базы, определите, какие люди интересуются вашим продуктом. Определите, с какими барьерами сталкиваются пользователи, когда решают оформить заказ и переходят к оплате. 1. Возьмите материалы в доступных источниках: соцсети, системы аналитики данных, CRM-системы. Попросите сотрудников отдела продаж или техподдержки описать типичных покупателей, которые приходят в салон мобильной связи, например. Как они себя ведут, как выглядят, кто принимает решение о приобретении телефона. Запишите полученную информацию, сравните с данными, которые вы ранее подготовили сами. Всё ли сходится? Нужны ли корректировки? 2. Выберите характеристики сегмента Выберите представителя каждого сегмента, учитывая демографические, географические, психографические факторы. Объедините схожие характеристики в 1 портрет. В итоге оптимально, чтобы получилось 3-5 образов. Если бы сформируете слишком много — будет трудно работать с ними и корректно настроить рекламу. Образ человека, планирующего покупку мобильного. Учитываем:
  • где находится человек,
  • это мужчина или женщина,
  • сколько ему/ей лет,
  • какое образование у персоны,
  • статус в обществе, профессия,
  • семейное положение,
  • что его/её мотивирует,
  • какие у человека привычки,
  • причины приобретения телефона.
Каждая характеристика поможет улучшить каналы продвижения, создать индивидуальный подход для сегмента ЦА. 3. Задавайте вопросы После формирования данных, приступаем к списку вопросов. Напишите перечень вопросов. Добавляйте их в письма с массовыми рассылками, опросники на сайтах, социальных сетях. Узнавайте информацию о покупателях дозировано, чтобы не перегружать клиента. Например, пол и возраст можно узнать на этапе подписки на рассылку. Потом можно в email-рассылке задать вопрос. Но обязательно, чтобы это было коротко — в несколько кликов.

Важность аватара клиента для продвижения бизнеса

Портрет клиента нужен, чтобы:
  • наладить с ним максимально доверительную коммуникацию, расположить к покупке товара или услуги;
  • подобрать интересный контент для каждого подписчика;
  • знать интересы боли и потребности ЦА;
  • взаимодействовать с пользователи в удобном для них формате и “на их языке”.
Только зная что и кому вы продаёте, сделка состоится. Основываясь на результатах работы по описанию образов, вы должны наладить с ними коммуникацию. Присылайте им статьи и новости, информацию о продуктах, обновлениях. Важно: убедитесь, что вы используете Opt-in и все получатели добровольно получают письма (то есть они подписались).

Какие элементы нужно включать в портрет ЦА?

Так как аватар клиента 一 это собирательный типаж, то предлагаем рассмотреть его составляющие на примере:
  1. Анна, 29 лет;
  2. Замужем. Мужа зовут Андрей, 33 года;
  3. Образование высшее, филолог;
  4. 2 детей. Мальчик, Николай, 7 лет, занимается футболом. Дочь, Алла, 9 лет.
  5. Дочь захотела заниматься танцами. Мама одобряет рвение дочери, танцы развивают творческие способности ребенка, положительно влияет на здоровье.
  6. Девочку отвели в танцевальный класс на хип-хоп.
  7. Андрей — руководитель департамента логистики одной из крупных фармацевтических корпораций;
  8. Анна — копирайтер;
  9. Андрей и Анна к танцам отношения не имеют;
  10. За принятие решений по бытовым вопросам ответственна мама;
  11. Семья живёт в двухкомнатной квартире спального района, купленной в ипотеку.

Советы по оформлению профиля клиента

Чтобы ваш товар приобретали, важно знать, кому его предложить. Чем точнее вы оформите профиль будущих клиентов, тем больше шансов быстро найти и привлечь их. Составление профиля — важный инструмент маркетинга. Он позволяет не только увеличить прибыль компании, но и удовлетворить нужды потенциальных клиентов. Обязательные параметры, которые вы должны указать:
  • интересы и привычки;
  • чем занимается, как проводит досуг ваш клиент;
  • кем работает и где отдыхает;
  • о чём мечтает, на что собирает деньги и какие покупки планирует совершить;
  • как принимает решения о приобретении.

Ошибки при составлении аватара клиента

Начинающие маркетологи тоже ошибаются. Чтобы вы не повторяли таких ошибок, просто изучите их:
  • Посредственные детали, никакой конкретики. На начальных этапах маркетолог может допустить главную ошибку — не сегментировать ЦА. Иногда встречаем такие размытые формулировки: мужчины средних лет, девушки до 35 лет, мамы, студенты. Это все не портрет клиента. Запомните: важна конкретика. Если вы продаете детскую люксовую одежду, то не каждая мама будет вашей ЦА. Та и не только мамы покупают детскую одежду. Как исправить: добавьте персонализированную информацию, детализируйте её.
  • Слишком много образов. Черезмерная детализация тоже не особо хороша. Если вы создадите 10 образов, вам не удастся правильно подобрать предложение для каждого. Оптимальное количество портретов от 3 до 5 в зависимости от типа бизнеса. Как исправить: объединяйте похожие в один, не плодите “клонов”.

Пример профилей целевой аудитории

Закончив описание персонажей и собрав материалы, время приступить к основной задаче — составляйте типажи. Рекомендуем использовать приложения для создания аватара, или сделать таблицу с вопросами. В ней зафиксируйте инфо о среднестатистических представителях каждого сегмента. Чтобы создать топ аватарки, приложите усилия, в результате аватары будут такими:   пример аватара

Пример аватара для магазина техники

  как создать аватар

Пример аватара для агентства недвижимости (пара, которая хочет переехать)

  портрет пользователя

Пример аватара для салона красоты (мамы в декрете)

Заключение

В реальности путь не супер легкий. Вы теперь знаете, как составить портрет целевой аудитории. Не для всех товаров и услуг легко сразу определить мотивацию к покупке. Важно осознать, какие боли закрывает продукт и чьи проблемы решает. Порой потребуется больше времени, чтобы всё структурировать. Но скажем из личного опыта: если будете последовательно применять все советы, рост продаж не заставят себя долго ждать. А бюджет на рекламу быстро окупится. Чтобы эффективно развивать бизнес, не пренебрегайте таким полезным инструментом портрет клиента! Больше о маркетинге читайте в блоге ePochta! Полезные лайфхаки ждут вас!
Оцените статью
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Loading...
Поделиться
Хочешь получать актуальные статьи?
Подпишись и стань гуру в email маркетинге!