Как извлечь максимум прибыли из Черной пятницы, несмотря на карантин

Обычно черная пятница — это время распродажного ажиотажа. В офлайн магазинах не протолкнуться, а онлайн — периодически виснут от огромного потока желающих сделать покупки по выгодным ценам.

Но что ожидать от черной пятницы в этом году? Возможно ли получить Х20 прибыли даже в условиях карантина?

Мы расскажем, как выстроить маркетинговую стратегию и увеличить продажи, несмотря на COVID19.

Зачем запускать акцию на Черную Пятницу?

Сначала нужно определиться с целью проведения акции. От этого будет зависеть вся дальнейшая стратегия. Цели акции в сфере B2C могут быть такими:

• Распродать остатки товара.

• Продвинуть новую коллекцию.

• Привлечь новых покупателей.

• Мотивировать старых клиентов на повторные приобретения.

• Увеличить средний чек покупки.

В B2B цели также могут варьировать:

• Создание новой базы клиентов.

• Сбор предварительной записи на определенный период времени наперед.

Когда вы полностью определились с целями, пора переходить к формированию предложения.

Как правильно создать предложение?

Чтобы действительно получить выгоду от Черной пятницы, нужно тщательно все спланировать. Вот основные шаги на пути к прибыли:

1. Просчитайте маржинальность. Чтобы не прогореть, продумайте, какие максимальные скидки вы можете сделать, оставшись в плюсе. Если жизненный цикл клиента в вашей сфере состоит обычно из нескольких продаж, то можно запустить несколько акций, первая из которых сработает в ноль, но зато здорово повысит лояльность покупателей.

 

2. Проанализируйте ассортимент. Определите, какие товары пользуются наибольшим спросом среди ваших клиентов, а какие недооценены. Таким образом, вы будете знать, на что можно делать максимальные скидки и как комбинировать товары в случае акций по типу “купи один товар и получи другой в подарок”.
    
3. Проявите фантазию. Обычные скидки уже приелись целевой аудитории. Чтобы привлечь ее внимание, понадобится хорошенько подумать. Кроме скидок, можно предложить покупателям подарки. И они необязательно должны быть прямо связаны с выбранным товаром (по типу покупаешь две сумки и третью получаешь бесплатно), а и просто быть полезными для целевой аудитории. Например, при покупке ранца пенал в подарок (ведь логично, что школьнику понадобится и то, и другое).

Как выбрать способ промоутинга

Наиболее распространенные каналы маркетинга — email и СМС рассылка. Их можно применять по отдельности или же комбинировать. Опишем кратко плюсы и минусы каждого канала, чтобы вам было проще определиться:

Плюсы email рассылки:

• Позволяет максимально детально описать акцию со всеми подробностями.

• Можно создать привлекательный визуал, чтобы дополнительно привлечь клиентов.

• Небольшие затраты на саму отправку. К примеру, используя программу ePochta Mailer, вы покупаете ее только один раз и потом рассылаете неограниченное количество email.

СМС сообщение обладает такими плюсами:

• Если абонент находится в зоне покрытия, он обязательно прочтет СМС. Open Rate СМС рассылки в среднем составляет 98%.

• Не требует высоких затрат на подготовку, ведь нужно просто написать текст и отправить его.

Но учитывайте некоторые особенности при подготовке СМС рассылки:

• СМС очень короткое и придется постараться, чтобы сформулировать оффер всего в 70 символах с пробелами (именно таков лимит на 1 СМС на кириллице).

• Нельзя вставить визуал, поэтому не удастся воздействовать на эмоциональную сферу получателя, чтобы более эффективно мотивировать его на покупку.

• Нужно платить за каждую отправленную СМС, а не просто приобрести один раз программу, как в случае с email рассылками. Хотя, если учесть низкие цены на сервисе ePochta SMS, то ваш бюджет не пострадает.

Если вы хотите скомбинировать преимущества обоих каналов маркетинга, отправьте сначала email рассылку, а затем СМС, чтобы те клиенты, которые так и не совершили покупку, вспомнили о вас еще раз.

Email рассылку запускайте за 1-3 дня до начала акции или в день ее начала. СМС же высылайте в день ее начала в качестве срочного призыва к совершению покупок, если вы отправляли email чуть заранее (за 1-3 дня). Можно также добавить еще одну email или СМС рассылку под конец акции, чтобы напомнить клиентам о скидках. Возможно, те, кто забыл об акции, вспомнят о ней и все-таки совершат покупку.

Маркетинговая кампания к Черной Пятнице: примеры из практики

Рассмотрим, как разные компании использовали и комбинировали различные маркетинговые каналы для роста продаж в период Черной Пятницы.

Email рассылки

Интернет-магазин электроники “Связной” отправил две email рассылки в начале акции и в конце:

Первый email был отправлен на старте акции, чтобы клиенты сразу же начали совершать покупки.

Второй был отправлен под конец, чтобы мотивировать на покупки тех, кто еще не совершил их, и распродать остатки товара.

Поп апы на сайте

Интернет-магазин одежды Kasta разместил на сайте поп ап, чтобы набрать достаточное количество новых подписчиков для дальнейшей рассылки:

Поп-ап помог собрать электронные адреса и номера телефонов для дальнейших рассылок.

Также можно оставить поп ап с информацией о скидках на период всей распродажи.

Вот пример такого поп апа. Человек, который зашел на сайт, сразу увидит, что магазин предлагает скидки, и с большей вероятностью совершит покупку.

Поп ап + email рассылка + СМС

Украинский интернет-магазин электроники “Цитрус” объединил поп ап и email в одной кампании:

1. Сначала они более, чем за месяц разместили на сайте поп ап, чтобы собрать контакты новых потенциальных клиентов:
    

   

 

2. А затем отправили первый email в начале акции, чтобы уведомить о ее старте:
    

   

   Первое письмо гласит: “Стартуем на сайте в 22:00 27.11.2019. Будь первым! Мы уже просто не можем сдерживать себя и начинаем грандиозное событие, которого ты ждал весь год. Black Friday стартует сегодня на сайте в 22:00 и в оффлайн магазинах 28.11 в 00:01. Цитрус — место, где каждый желающих получает БОЛЬШЕ. Приготовься! Осталось 00 дней, 00 часов, 00 минут, 00 секунд”. И кнопка “Детальнее”. Цель письма — привлечь клиентов на сайт и в магазины для покупок сразу же после начала акции.

 

3. Далее магазин отправил письмо и в конце акции, чтобы дать последний шанс людям, которые так и не совершили покупку:
    

   

   “Black Friday: последние часы. Последняя битва. Черная пятница уже прошла, но много кто не успел купить желанные товары. Мы знаем, что Цитрус — не просто магазин, а место, где каждый получает БОЛЬШЕ. Тик-так, часы тикают. Напоминаем, что у тебя осталось несколько часов до завершения события, которого ждал весь мир. Поспеши! До конца акции 00 дней, 00 часов, 00 минут, 00 секунд.” И кнопка “Присоединиться”. Цель письма — распродать товары, которые все еще остались на складе после проведения акции к Черной пятнице.

   Поп ап и email принесли хороший результат, но чтобы ещё его улучшить, можно было подкрепить акцию СМС рассылками на старте и под конец. Ведь многие люди, покупающие электронику, предпочитают пользоваться именно смартфоном, а не ПК, для связи и совершения покупок.

   Можно было бы отправить такие сообщения:

   

   Это в начале акции, дублирующее email, для тех пользователей, которые предпочитают мобильную связь, а не электронные письма.

   

   И такое в конце акции. Тоже для тех, кто любит читать СМС и покупать с телефона, а не открывать ящик электронной почты.

   Только email рассылка

   А вот еще один пример кампании к Черной Пятнице от ePochta:

    

   • Первый email был отправлен в начале акции:

     
     Получатели могут сразу же приступить к покупке

   • Второе письмо было отправлено под конец акции:

     
     
     Если кто-то еще не успел или забыл совершить покупку, мы им напомнили о скидках, что привело к большему количеству продаж.

   Мы не дополняли кампанию СМС рассылкой, так как наша целевая аудитория предпочитает email и чаще открывает наш сайт с ПК, а не со смартфонов.

   Email + СМС

   Интернет-магазин детских товаров решил обойтись только email рассылкой без дополнительных каналов связи:

   

   Компания отправила только email, но не помешала бы и СМС рассылка. К примеру, такое СМС под конец акции для клиентов, которые так и не совершили покупку:

   

   Такое сообщение помогло бы допродать товары, которые еще не купили во время акции.

   Так что проанализируйте свою ЦА, какие каналы связи она предпочитает, и тестируйте комбинации разных каналов из года в год. Это позволит вам выработать максимально эффективную стратегию.

   Заключение

   Итак, чтобы извлечь максимум выгоды из Черной пятницы:

   • Определитесь с целями.

   • Подготовьте предложение.

   • Выберите маркетинговые каналы.

   • Запустите рассылку.

   Удачных вам маркетинговых кампаний и высоких продаж на Черную Пятницу!