Почему мы покупаем вещи, которые покупаем?
Что движет людьми при покупке различных товаров? Почему мы останавливаем свой выбор на конкретных вещах? Почему мы иногда покупаем вещи, которые нам абсолютно не нужны?
Эти вопросы очень важны для маркетологов для анализа подходящей стратегии продвижения товара. Ведь для того чтобы успешно продавать, надо знать как правильно преподнести продвигаемый товар. Давайте задумаемся над этим!
Я постараюсь подчеркнуть основные причины, которые движут нами при приобретении того или иного товара и выделить основные группы.
Первичные потребности – к товарам этой группы относятся вещи, необходимые человеку для жизни: еда, крыша над головой, простейшая одежда. Товары этой группы проще всего продвигать и продавать, так как человек испытывает острую необходимость в них и не надо его убеждать в этом.
Удобство – после удовлетворения первичных потребностей человек старается сделать свою жизнь более комфортной и удобной. В какой-то момент человек понимает, что ему для жизни чего-то не хватает и это двигает его к приобретению товаров этой группы.
Замена – иногда вещи устаревают и требуют замены (одежда, старая техника, мобильные телефоны, автомобили и т.д.). Люди зачастую долго не раздумывают над такими покупками. Ведь мода не стоит на месте и всегда хочется выглядеть хорошо, а смотреть фильмы на VHSсовсем не так, как на DVD.
Дефицит – к товарам этой группы относятся коллекционные или редкостные вещи. При покупке таких товаров человек ощущает гордость обладания ими. И с другой стороны человека дополнительно подталкивает возможность в будущем продать эту вещь значительно дороже – инвестировать деньги. При продаже подобных товаров должен быть особых подход – необходимо давить именно на редкость и эксклюзивность вещи.
Престиж – товары, которые приобретаются для подчеркивания своего статуса – дорогой автомобиль, эксклюзивная одежда, высококлассная недвижимость. При продаже подобных вещей необходимо давить на эксклюзивность и шик. Ведь люди, которые приобретают эти вещи хотят выделиться.
Эмоции – иногда люди покупают товары, которыми пытаются заменить вещи, которыми они никогда не смогут обладать. К этим товарам можно отнести подделанные копии известных марок и брендов. Многие рассуждают так, зачем платить за платье от Армани 3 тысячи долларов, если можно купить китайский Армани за 200 долларов. Это же касается многих видов товаров: машины, техника, одежда и т.д. Здесь достаточно подчеркнуть возможность купить недорого товары известных марок.
Дешевизна – человек замечает, что определенная группа товаров стала дешевле, чем ранее и приобретает товар. Здесь все очевидно, можно играть на стоимости товара и оставаться в выгоде за счет объемов продаж.
Качество – иногда у человека появляется ощущение, что качество товара значительно выше его стоимости и при этом данная вещь может быть не нужна ему, но он все же делает покупку. Вещь настолько хороша, что нельзя не купить ее за эти деньги. В данном случае необходимо работать именно над улучшением восприятия качества товара.
Бренд – когда человек приобретает товар, с которым он не знаком, самую большую роль для него имеет бренд товара. Например, вы хотите купить подгузники и когда приходите в магазин останавливаете выбор на Pampers только потому, что знакомы с этим брендом. В данном случае маркетологам следует работать над продвижением бренда. Для этого лучше всего подходит массовая реклама по телевидению.
Новшество – каждый хочет обладать самым новым и самым лучшим (например, iPhone-мания по всему миру). Здесь маркетологам необходимо подчеркивать новизну и уникальность разработки.
Необходимые покупки – медикаменты, спецодежда, униформа, школьные учебники и т.д. Данные покупки обычно делаются при крайней необходимости, которую тяжело предсказать.
Личного предназначения – часто люди приобретают товары, чтобы привлечь или произвести впечатление на противоположный пол, чтобы иметь что-то лучшее, чем есть у остальных людей, друзей, чтобы подчеркнуть свой социальный статус.
Под давлением – иногда люди делают покупки под давлением со стороны: семьи, родственников, друзей.
Подарки – большинству людей приятно делать подарки близким людям. Очень часто люди покупают в подарок такие вещи, которые никогда бы не купили себе: рамочки, статуэтки, картины и т.д.
Я думаю можно выделить еще массу категорий товаров и причин их приобретения, но в данный момент больше ничего не приходит в голову. Данная статья необходима для понимания, что к каждому виду товара должен быть отдельный подход, исходя из его необходимости, предназначения и цели приобретения. И каждый тип товара требует различных маркетинговых методов продвижения.
Было бы правильно остановиться подробнее на каждом из типов товаров, но это потребует массу времени, которого всегда недостаточно. Поэтому оставлю этот вопрос для более детального рассмотрения оффлайн маркетологам, а я займусь своим интернет направлением:)
А вы уже занимаетесь смс рассылками? Теперь это ужастно дешево!
(Пока никто не проголосовал)
Главная причина — один из видов wow-импульсов, а задача маркетологов их создавать. Вот так
Покупаем, потому что реклама это подсознательно навязывает
Потому, что человек не осознанный, вот и поддаётся навязыванию из вне!!!
Потому что очень часто требует этого жена. А ей объяснить не представляется возможным, что это не нужно.
Да, с айфоно манией Apple маркетологи хорошо поймали волну. Вчера читал, что за новой версией выстроились очреди за 2 дня до открытия магазина.
Спара где автор блога очень грамотная фотография стоит. Тебе , Ольга, комплимент.
Ну я вряд ли когда-либо совершал покупки под давлением. Я всегда покупаю то, что считаю нужным для себя именно я, а не кто-то другой. Другое дело, если меня убедят в том, что мне это нужно)
Часто мы совершаем спонтанные (незапланированные ранее) покупки, поддаваясь импульсу: то нам просто понравилась упаковка, то, стоя долго в очереди в кассу, рука автоматически тянется к расположенной рядом плитке шоколада и т.п.
А я на реклму не ведусь, даже наоборот стараюсь не покупать то, что сильно раскручивают
Андрейка, все-равно оно на подсознательном уровне откладывается
Например если постоянно смотришь телевизор и слышишь и видишь рекламу Colgate Total, то когда будешь покупать зубную пасту – купишь Colgate Total, а не Акварель. Потому что про него ты слышал и знаешь, что это бренд.
Покупаем потому что нужны. Выбираем качественные товары, а бренд и эмоции это уже второстепенное.
Качество превыше всего!
Из всего того огромного количества товаров, которые я купила за свою жизнь, поверте мало что рекламировалось. И сейчас благодаря целевой рекламе Интернета, она стала играть большую роль в выборе услуг и покупок.
А иногда покупаешь потому что хочется что-то купить и это называется Шоппинг
Есть и такие как Даша Букина из сериала, которые покупают ради того, чтобы было, ей большинство купленных вещей не нужны, но она их покупает несмотря на то, что даже нет денег. Я думаю диагноз таких людей понятен всем
Я например стараюсь покупать так чтоб потом не желеть об этом…….
Это все реклама.
А вообще я стараюсь не покупать лишнего
Очень трудно увернуться от покупки ненужных вещей, когда тебе на каждом шагу твердят о их необходимости
кагбы вещь стоящая на ветрине манит и какбы говорит купи меня
так если вещь манит то как ее не купить??? я всегда покупаю!!!!
ага я тож покупаю но потом жалею!!! скок денег потратил а ниче почти и не видно что купил!!!
не знаю хочется, а после того как купила думаю зачем они мне)
ну не знаю почему но покупаю то что не нужно!
ну уж такие мы)))
Что понравилось и деньги позволяют то и покупаю, за то есть из чего выбирать.
потому что реклама навязывает
Интересная статья, вообще никогда не задумывался почему я покупаю тот или иной товар. Ну в первую очередь обращаю внимание на внешний вид товара, как говорится «встречают по одежке».
Ученые провели занимательный эксперимент. Оказывается, за каждые лишние 5 минут, проведенных в магазине, человек делает до 3 ненужных покупок. Все дело – в привлекательных упаковках и рекламе.
А еще один эксперимент подтверждает, что мы ориентируемся сначала на внешний вид товара, а лишь потом на цену и качество. 
Скорее всего всем нам важнее цена. Сегодня можно купить абсолютно одинаковый товар, только по совсем разным ценам. Иногда эта разница составляет приличную сумму. Электронная коммерция – хорошая альтернатива обычным магазинам. Я давно уже пользуюсь интернет-магазинам, поскольку там цена ниже и не нужно искать часами необходимую вещь. Думаю, многие со мной согласятся.
Покупая вещи надо руководствоваться тем – насколько качественней комфортней и счастливей будет жизнь после приобретения, это касается тех предметов которые не являются необходимыми. А без некоторых вещей, наша жизнь просто немыслима. Например без сотового телефона сейчас очень сложно вести нормальную жизнь
Реклама двигатель продаж ….)
Реклама – навязывание ненужного товара!
Хороший продукт в рекламе не нуждается
Очень классный ресурс о заработке на форекс http://forex.free4use.info/
Вы узнаете самые последние секреты правильной и эффективной заработка на форекс