Доверительный маркетинг – путь к успеху
Джо Жерар попал в книгу Гиннеса как лучший в мире продавец автомобилей. В удачный год Джо продавал в десять раз больше машин, чем средний продавец, причем он продавал машины не партиями, а по отдельности.
Как ему удалось достичь таких вершин? Он опирался на «доверительный» маркетинг, чтобы наладить личные контакты.
Каждому из своих клиентов он присылает двенадцать поздравительных открыток в год. Он поздравляет со всеми праздниками всех клиентов своего списка.
Джо привлекает внимание потенциальных клиентов и уже имеющихся покупателей примерно на 12 минут в год. Он использует одну минутку каждый месяц, чтобы ненавязчиво напомнить людям о том, что он о них не забыл и что с ним можно иметь дело. Используя доверие, он превращает незнакомцев в друзей. И, конечно же, друзья приводят к нему новых клиентов.
Если клиент знает, что кому-то из знакомых нужен автомобиль, он, не задумываясь, порекомендует обраться к Джо. Человек знает, что его приятель останется доволен услугами Джо, и он также уверен, что в случае проблем Джо всегда поможет.
На напоминание о себе Джо тратит несколько часов в день, но от них зависит вся его карьера. Однажды, когда Джо уйдет на пенсию, и открытки перестанут приходить, можно поклясться, что люди это заметят, и тысячи людей будут по ним скучать. Уровень ожидания, созданный Джо, очень высокий, а сообщения существенные и персональные, и поэтому они работают.
На примере Джо видно насколько эффективным может быть email и direct маркетинг. Он построил доверительную систему, когда клиенты рады его письмам и сообщениям. Свой список рассылки он составил сам.
Процесс создания списка рассылки довольно трудоемок. Из-за этого многие маркетологи перепрыгивают этапы составления своего собственного списка и покупают его у других компаний. Такой шаг является ошибочным. Самая очевидная ошибка в том, что покупка списка и рассылка невостребованных коммерческих предложений адресатам представляет собой ничто иное, как спам.
Составив свой список, вы будете знать каждого своего клиента. Таким образом, посылая каждому клиенту сообщение, вы можете сделать его индивидуальным, где учтете опыт его прошлых покупок, район проживания и так далее. Разве это не увеличит процент откликов?!
Закон доверия прост: чтобы максимально увеличит ценность списка, вы должны до предела повысить свою уникальность и открытость.
Не забывайте, чем уникальнее аудитория, тем более ожидаемые сообщения, тем большей ценностью обладает ваш список!
Я уже писала о том, что постоянные читатели моего блога, буду периодически поощряться! Сегодня хочу поздравить Toda! Он написал 3000-й комментария и в приз получит 10 WMZ!
Tod, жду адрес твого кошелька!
(Пока никто не проголосовал)
Интересная история – это похоже на эксперимент, когда один человек предлагал другому (подопытному) купить лотерейные билеты. Как правило, процент купивших был очень невысок. С другими испытуемыми он сначала делился колой и после этого у него, как правило, покупали большую партию лотерейных билетов.
Если бы этот Джо продавал плохие автомобили, то его открытки и любые другие ухищрения ни к чему бы не привели.
Дело в том, что понятие плохой автомобиль – это слишком субъективно. Кому то необходима скорость, кому-то – красота, а кому-то – надежность.
Ему достаточно было продавать автомобили ненамного хуже конкурентов, о которых знают его клиенты. Ведь если существуют конкуренты, продающие отличные автомобили, но о которых никто не знает – то у них не будет клиентов.
Еще одной важной особенностью является умение подобрать индивидуальный подход к клиенту – то есть предложить и суметь продать гонщику быстрый, но менее надежный автомобиль, чем человеку, приехавшему выбирать семейное авто.
Раз уж мы коснулись автомоблией, то вот мой пример. Я знал одно СТО. Мне его посоветовал друг. Я несколько раз обслужил там свой автомобиль, но качество было «ненамного хуже конкурентов». И это «ненамного хуже» меня не устроило. Поэтому я нашел другое СТО, где обслуживают «ненамного лучше». И пусть бы мне хоть каждый день по открытке слали со старого места – клиентом я у них никогда не буду.
Мое резюме – при паршивом качестве товара/услуги брать клиента можно только до тех пор, пока он не узнал о конкурентах. А они, кстати, тоже не дремлют.
Здесь могут быть еще два дополнительных нюанса – первое, это то, что вы являетесь достаточно требовательным клиентом и не удовлетворились качеством услуг там, где 80 процентов клиентов останутся довольными.
И второе, действительно ли вас не устроило качество именно услуг? Как вы это определили? Или же здесь сказался все тот же пресловутый человеческий фактор и вам просто нагрубил автослесарь или менеджер. Т.е. вы остались недовольны непосредственно не услугой, а именно психологическим фактором.
Не хочу втягиваться в долгую дискуссию. Конечно, на СТО были свои нюансы, а доверительный маркетинг – это по большому счету очень и очень неплохо. Просто хочу подчеркнуть свою мысль о том, что это только пол дела. Вот и все.
Офигеть:) я счастлив. Спасибо. сейчас вышлю кошелек на мыло… еще раз:)
недавно скачал демо-весию одной проги. дак мне с лондона теперь звонят на мобилу, и спрашивают нет ли у меня проблем
Действительно, просто существуют ниши, где доверие клиентов и имидж компании играют куда большую роль, чем качественные отличия предоставления услуг от конкурентов. Впрочем, как и наоборот.
[...] Доверительный маркетинг – путь к успеху [...]
Tod фигеет, а про КРАСОТУ где? или забылось?
Про КРАСОТУ скоро будет
Ждем результаты жюри…
а тоdу не плохо повезло с призом в 10wmz, это каждый может так подзаработать и только один поощряется?
У меня, кстати, аналогичный конкурс, так что этот приз уже в ближайшее время может улетучиться. Правда количество комментаторов намного меньше:)
Главное на месте Джо Жерар быть аккуратным, чтобы ваши открытки не посчитали спамом
Да, раньше этот способ очень рулил.
Сейчас высока вероятность, что его письмо посчитают спамом. А вот когда тебе перезванивают и узнают как дела после покупки товара или услуги – очень приятно.
Поддерживаю тов. Жирара в том, что нужно напоминать о себе. Я сам так делаю со своими клиентами и они каждый раз радуются тому, что я про них помню. Главное в таких напоминаниях не переходить к продаже. А то получится, что Ты им пишешь или звонишь только для того, чтобы продать им что-то. А этого делать не стоит. Нужно, чтобы человек знал, что Ты пишешь ему просто для того, чтобы узнать как дела, или чтобы спросить как ему помогла моя услуга и т.д.
[...] P.S. Про другое у других: Фтопку такой нейминг 7 Причин Стать Блоггером Пост о поиске информации и неожиданных находках Самостоятельный анализ сайта это как самомассаж Доверительный маркетинг — путь к успеху [...]
[...] – путь к успеху. [Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.epochta.ru/blog/marketing/doveritelnyiy-marketing-%e2%80%93-put-k-uspehu/, [...]
[...] хрень про вирусный маркетинг, доверительный маркетинг и прочий маркетинг – это фигня, пока у Вас нет [...]
маркетинк- это как впарить лысому расчоску?
«Каждому из своих клиентов он присылает двенадцать поздравительных открыток в год. Он поздравляет со всеми праздниками всех клиентов своего списка.»
Больше похоже не на доверительный, а на «навязчивый» маркетинг.
Большое спасибо за статью… Очень долго искала.
Развивайте пожалуйста данную тему.
И за сам сайт так же большое спасибо. Добавила в Избранное.
Спасибо!!!