AtomPark Software – знакомство с руководителем отдела продаж
Пришло время познакомить вас, дорогие читатели, ещё с одним сотрудником нашей компании. С радостью представляю вам руководителя отдела продаж – Дмитрия Кандыбовича.
Дмитрий проживает в Новосибирске и является сотрудником местного офиса АтомПарк Софтваре. О подробностях своей работы Дима нам расскажет сам!
Привет, Дмитрий! Расскажи нам про свою первую встречу с компанией АтомПарк Софтваре. Каким образом ты устроился на работу?
С компанией АтомПарк Софтваре я познакомился в декабре 2005 года. Я работал в одном из
ИТ проектов Новосибирского Академ городка и у нас был совместный маркетинговый проект по продвижению продуктов с компанией АтомПарк. У нас были взаимодополняющие продукты… Мне сразу понравилось то направление, в котором работала команда АтомПарка.
В 2007 году, по обоюдным рекомендациям моего хорошего друга, который на тот момент работал в АтомПарк, я познакомился с генеральным директором Евгением Медведниковым. От него и получил предложение переехать в Питер и включится в работу над проектом Staffcop.
Что входит в твои обязанности как руководителя отдела продаж?
Много чего..))) Наверное основное – это налаживать и оптимизировать каналы сбыта. Я также активно участвую в развитии самой компании АтомПарк Софтваре.
Какие методики для повышения уровня продаж ты используешь в работе?
Методик много, если быть кратким, мы стараемся по максимуму увеличить воронку продаж, здесь применяются активные продажи, партнёрские сети, интернет-маркетинг, офлайновая реклама и многие другие инструменты. Так же оптимизируем работу с имеющимися клиентами за счёт опыта и квалификации кадров.
Есть ли разница между методами продаж программного обеспечения ePochta и StaffCop?
Да, конечно. Staffcop ориентирован на корпоративный сегмент. eРochta ориентирована на конечных потребителей или компании, где есть несколько специалистов по маркетингу. Поэтому клиенты у этих продуктов абсолютно разные.
Опиши типичного клиента ПО StaffCop. Кто он среднестатистический покупатель?
Среднестатистический клиент – это компания, которая использует в своей работе персональные компьютеры. Размеры компаний кардинально отличаются друг от друга, начиная от ИП в 3-5 компьютеров и заканчиваю крупными холдингами в 5000 ПК. Клиенты Staffcop – все те организации, которые хотят эффективно использовать рабочее время и заботятся о сохранности своей конфиденциальной информации.
Дима, расскажи, как типично выглядит процесс продажи: от поиска клиента до оплаты счета.
Как я и говорил, каналов привлечения клиентов очень много, мы доставляем информацию до потенциальных клиентов, заставляем их задуматься над вопросом оптимизации труда и информационной безопасности. Если клиент понял идею нашего продукта и готов к внедрению, начинается технический процесс внедрения ПО в локальную сеть клиента, после полного тестирования мы производим расчёт с клиентом.
Используются ли особые условия и подходы для крупных клиентов?
Конечно:) Крупных клиентов мы любим и ценим! Это не говорит о том, что мы безответственно относимся к остальным клиентам, просто клиентам с крупными локальными сетями необходимо намного больше внимания и работы по внедрению ПО. К специальным сервисам для крупных клиентов можно отнести выделенного специалиста, круглосуточная телефонная линия поддержки и много другое.
Занимаешься ли ты холодными продажами? Какие методики используешь?
Да, конечно. Особенность холодных продаж заключается в том, что мы не прозваниваем желтые страницы наобум, а берём новые контакты у своих клиентов. Таким образом мы получаем контакты + имеем рекомендации и список конкретных организаций в которых наш проект успешно работает.
Спасибо, Дима, за внимание! Желаю тебе удачи в работе и конечно же побольше крупных клиентов!
Есть ли у вас какие-либо вопросы к руководителю отдела продаж АтомПарк Софтваре? Он с удовольствием ответит на все ваши вопросы.
Также мне интересно, интервью с кем из наших сотрудников вам было бы интересно почитать? Как варианты предлагаю:
- интервью с единственной девушкой-программистом компании;
- интервью с маркетологом проекта StaffCop;
- с ведущим нашего английского блога (http://www.massmailsoftware.com/blog/) и специалистом по социальному маркетингу в одном лице;
- с руководителем отдела вебразработки и директором украинского представительства АтомПарк Софтваре в Украине;
- с руководителем отдела технической поддержки;
- с руководителем отдела тестирования.
Жду ваших комментариев!
(Пока никто не проголосовал)
Приятно познакомится с Дмитрием!
Очень интересная серия интервью. Скоро будем знать все секреты фирмы.
Простите за глупый вопрос, а что есть «холодные продажи»?
Я с гордостью говорю что Я знаю этого замечательного человека. Димон, так держать!
С девушкой-программистом интервью я почитал бы с удовольствием.
Очередное знакомство синтересным человеком! Интересное интервью получилось. Ждем следующего знакомства.
Как будет представлен товар, так пойдут продажи. В данном деле от репутации зависит многое.
expertka, холодные продажи – это продажи по телефону. когда производится прозвон по определённой базе телефонов с предложением своего товара.
Оленька, зачем выдаете всех своих самых ценных кадров???=) Раскрываете все козыри, не боитесь?=)
Интервью понравилось)
Познавательное интервью
Спасибо
Интервью интересное, но я все же здесь выделю иную деталь- образец составления интервью, которые будет интересно читать многим пользователям 
Скоро собираюсь взять 2 интервью, поэтому благодарю вас 
Интересный парнишка.
Был небольшой опыт работы в сфере продаж, но неудачный, так как не моее.
Именно такие зубатые ребята и зарабатывают большую часть денег для фирм.
Дмитрий, ты молодец! Есть с кого брать пример. Прочитал интервью вспомнил аудио курс Браина Трейси.
Интересное интервью! Парень молодой, а уже многого добился – молодец!
Да, в таком возрасте – это какие же мозги иметь нужно! Молодец!
Интервью интересное!
А дальше я бы с удовольствием прочитал про девушку-программиста, и руководителя отдела вебразработки
Дня доброго, уважаемые читатели нашего блога. Благодарю за лестные отзывы в адрес моей персоны! Я с большим удовольствием готов ответить на любые ваши вопросы. На один из вопросов, по поводу «холодных продаж», Ольга уже ответила, я сделаю небольшое дополнение. Холодные продажи – это не просто хаотичный прозвон жёлтых страниц, менеджер должен выделить сегменты бизнеса, в которых предлагаемый товар актуален и востребован, добраться до лица, которое принимает решение по поводу закупки и главное!!!: часто, клиенты не задумываются о той или иной проблеме в их организации и не знают о существовании эффективных решений данных проблем. Продавец должен максимально грамотно донести информацию о проблематике и её решении клиенту и самостоятельно сформировать позитивное мнение клиента именно о нашем продукте. Я думаю, что это и есть основной нюанс холодных продаж….
Отвечаю на вопрос Антона Андриевского, по поводу вилки нашего счета и возможностей клиента. Работа менеджера по продажам включает в себя не только непосредственное обслуживание сделки, но и предварительный, доскональный сбор и анализ информации о клиенте. Перед выставлением счёта, мы хорошо знаем о финансовых возможностях заказчика, также как и заказчик хорошо знает о средних ценах на рынке и поэтому всегда находим условия взаимовыгодного сотрудничества. Мы стараемся по максимуму идти на встречу нашим клиентам, давая некоторые компоненты и плагины бесплатно, предоставляя отсрочку платежа и.т.д Мы знаем простые истины, где один довольный клиент, там 5 потенциальных клиентов….
P.S. Всем рекомендую прочитать интервью с девушкой программистом, самому жуть как интересно. Возможно у меня предвзятое мнение, но увидеть подобное интервью, это как встретить мамонта в пустыне…)
Приветствую.
Интересно Дмитрий Кандыбович , что по вашему мнению необходимо сделать, кроме высоко классного обслуживания для того, чтобы клиент остался с вами на долгое время – если можно какие личные конкретные наработки, а не общие фразы.
Благодарю за внимание.
Константин, отвечаю на ваш вопрос. Личные конкретные наработки заключаются исключительно в добром и позитивном отношении к клиенту….. Если у вас налажена оперативная работа всех отделов, с которыми может взаимодействовать клиент, то менеджеру по продажам остаётся только улыбаться клиенту и вести с ним непринуждённый разговор о погоде…… Мы стараемся, что бы у каждого клиента был персональный специалист, который будет решать за клиента его проблемы и вопросы, возникающие при взаимодействии двух организаций. Нет идеально отработанной системы взаимодействия, вопросы могут возникнуть при работе клиента с тех поддержкой, бухгалтерией, отделом логистики и другими отделами…. Главное, что бы эти вопросы решал не клиент, а специалист нашей организации…
Прикольное интервью..Повезло парню, уже много достиг в своей жизни
Да,интервь интересное.! А про девушку-программиста, это действительно интересно было бы))) И при своем не столь высоком возрасте,так высоко поднялся!!!
Очень вы это хорошо придумали – интервью-знакомства с сотрудниками. Интересно почитать.
Очень интересное интервью..
Парень действительно толковый и многого добился в жизни..
Да по видимому человек просто незаменимый в компании и уже немалого достиг!
Парень знает свое дело и любит его, судя по интервью, а это главное)
Завидую Дмитрию
В его возрасте быть руководителем отдела продаж, значит многое, толковый перец. Если не секрет, какое соотношение у Вас между крупными клиентами и среднестатическими?
Присоединяюсь к просьбе об интервью с девушкой-программистом. Уж очень хочется узнать как они выглядят
Kisela отвечаю на ваш вопрос: цифры сказать не могу, информация конфиденциальная, могу сказать только, что работает старый добрый закон парето эффективности, 20% крупных клиентов делают 80% от валовой выручки…..
по поводу возраста и должности могу добавить, что хорошее образование + целенаправленное движение в одной области бизнеса дают может быть не быстрый, но точно верный, результат! В IT область я попал на 5 курсе университета и очень втянулся, хотя образование у меня экономическое и юридическое….. Вот так и занимаюсь 5 лет развитием IT проектов)) Начинал работать на должности помощника менеджера за 100$ в месяц….:)
Расскажите что такое воронка продаж!…
Дмитрий, ну 100 баксов для помощника- не так уж плохо
Breaking Bad, согласен. Тем более, что у вас, как вы сказали, было экономическое и юридическое образование
Тут всё дело в жедании, у человека оно есть, вот и результат.
Да уж, методики повышения продаж к компании на высоком уровне.
Очень интересно, добился таких высот, очень познавательна, особенно для меня
Позновательно то это да, но опыт нужен прежде всего.
«Методик много, если быть кратким, мы стараемся по максимуму увеличить воронку продаж, здесь применяются активные продажи, партнёрские сети, интернет-маркетинг, офлайновая реклама и многие другие инструменты. Так же оптимизируем работу с имеющимися клиентами за счёт опыта и квалификации кадров.»
Сказали бы хоть одну. Надоело смотреть эти видеокурсы наполненные водой. В блогах тоже вода.
Интересный человек Дмитрий. такой молодой и уже руководитель.
Очень интересное и полезное интервью. Мне очень понравилось.
Дмитрий очень похож на англичанина, или американца. Если бы не надпись сзади ОП «Реммаш»…
Кстати, в IT технологиях в основном молодые и работают. Так уж получилось – молодежь лучше разбирается в вычислительной технике, тем более что теперь компьютеры уже почти в каждой школе.
Вот только Дмитрий не назвал источники поиска новых клиентов. Он «отмел» желтые страницы и назвал только вариант с рекомендациями от старых клиентов.
А на самом старт-апе как они создавали клиентскую базу ??? – вот где самый интересный вопрос!
К сожалению, я не могу дать конкретный список ресурсов и перечень действий, где вас ждут клиенты и как их «глушить, веслом или динамитом…)) Если быть кратким и говорить в общем, то у любой компании, будь она на стадии Start Up, или на стадии зрелости, должен быть чётки портрет клиента… Понимая, кто ваш клиент, вы с легкостью найдёте источники, где можно добыть интересные и продуктивные контакты. К примеру, клиенты Staffcop (продукт для обеспечения информационной безопасности) – это крупные компании, которые имеют большие массивы информации, что влечёт за собой потребность в контроле и ограничении доступа к этой информации. С ходу можно выделить несколько направления деятельности, которые нам интересны и кому интересен наш продукт: банковская сфера, страхование, аудиторские и финансовые организации, гос. учреждения и.т.д. Понимая, что для заключения сделки нам необходимо работать непосредственно с руководством компании, так как импульс к внедрению подобного ПО идёт с верху вниз, а не наоборот (редко подчиненный приходят сами к директору и говорят, что хотят контроля) нам нужно понять, как донести информацию до нашей целевой аудитории. Понятно, что в чебуречной на вокзале подобного рода люди не собираются) Значит, делаем упор на крупные выставки, конференции, региональные события и.т.д (не обязательно всё это должно быть IT направленности, можно с лёгкостью участвовать во всех мероприятиях финансовых секторов). Стараемся как можно больше показать себя и свой продукт. Делаем доклады, освещаем проблематику вопроса в любом месте, где нас может услышать наша целевая группа. Если занимаемся холодными звонкам (прозвоном тех же жёлтых страниц), то стараемся выйте сразу на руководящие должности, отправлять секретарям на почту коммерческие предложения смысла нет, пустая трата времени… Если мы даём рекламу в печатных СМИ, то это бизнес журналы, если мы рекламируемся в интернете, то это блоки и баннеры на авторитетных экономических площадках….. Это коротко, дальше мою мысль каждый сможет развить сам и спроецировать её на свой бизнес. Понимайте, что вы продаёте и кому и всё будет хорошо…..
Дмитрий, спасибо за подробное пояснение. – Хороший ответ)
Конечно, любая работа по продвижению начинается с четкого представления образа клиента. Ну а где такие клиенты водятся, а также как и с каким предложением на них выходить дело, как говорится, техники.
Буду очень рад, если мои короткие комментарии кому-то помогут
Не хотел бы я быть руководителем отдела продаж, слишком уж замороченная и ответственная работа, занимающая всё рабочее и свободное время и даже иногда выходные.
с этим согласен, сам 3 года не был в отпуске….. Но отмечу, что постоянные командировки жизнь облегчают и прибавляют тонуса!
Спасибо, я всегда любил всяческие интервью с разного рода думающими людьми. Сейчас полностью читать не стал, но дома перечитаю повнимательнее.
Был небольшой опыт работы в сфере продаж, но неудачный, так как не моё это. Не могу людям товары впаривать. А вот хорошие менеджеры зарабатывают довольно большую часть денег для своих фирм.
Интереснейшее интервью. Парень еще такой молодой, а уже так много добился.
Хорошая компания, вежливый персонал! Все на уровне, что тут еще добавить
Дмитрий молодец! Есть с кого брать пример.
Интересные вопросы, и хорошие ответы
вы так легко вылаживаете все факты, а как же секретность?