комментарии 15.11.2017 Анастасия Сухарева @ Email маркетинг, Интернет маркетинг

Unboxing: лечение патологического недоверия потребителей к рекламе



Техника анбоксинг

Люди ужасно недоверчивы. Страх ко всему неизведанному в корне человеческой природы, и это не изменить. Даже если целевая аудитория понимает, что ваш продукт может помочь решить реальные проблемы, они найдут тысячу причин его не использовать: “слишком дорого”, “неправдоподобно дешево”, “сложно”, “непонятно”, “не сработает” и т.д.  Этот список можно продолжать, но существует решение проблемы, которое в разы успокаивает тревогу потребителей.

Мастер продающего копирайтинга, Joanna Wiebe проиллюстрировала суть проблемы на примере текста типичной кнопки новостной подписки на сайте. Она говорит о том, что каждая кнопка — это своего рода дверь. Откроете ли вы ее, не зная куда она ведет? Сомневаюсь. Так какой же реакции вы ожидаете от посетителей сайта? Логично, что они “не откроют дверь”, пока не узнают что их ожидает за ней.
Истина такова — человек не поверит во что-либо, пока не потрогает это, не увидит собственными глазами. А теперь перенесите этот принцип на ваш маркетинг. Как? Об этом далее в статье.

Почему клиент не верит в ваш продукт?

Недоверие потребителя — это основа, с которой начинается проработка любой рекламной кампании. Скептическое отношение ко всему новому — естественная реакция. Поэтому не стоит удивляться, что ваша целевая аудитория не верит в ваши искренние рассказы о пользе и эффективности продукта.

Распространенные причины недоверия:

  • страх неизведанного;
  • страх быть обманутым (также известный как сагрофобия);
  • неосведомленность об особенностях продукта;
  • малоизвестность компании;
  • не раскрыта ценность предложения;
  • плохие обзоры;
  • переизбыток информации.

Ключ к решению — ясность. Если люди знают чего ожидать, то намного охотнее переходят по ссылкам, и превращаются из простого посетителя в клиента.

Как завоевать доверие целевой аудитории?

Анбоксинг: лекарство от чрезмерного недоверия

Википедия гласит:

Анбоксинг — это популярнейший вид видео-обзоров, зафиксированный в видео- либо фотосъёмке процесс распаковки нового товара, как правило из сферы потребительской электроники или цифровых технологий.

В последние годы на YouTube наблюдался резкий рост популярности видео о распаковке товаров.

Unboxing stat

График Google Trends показывает динамику роста количества запросов по теме unboxing

Секрет успеха в их простоте и ясности: вы наблюдаете за тем, как такой же человек как вы распаковывает полученную посылку и комментирует первое впечатление. На таких видео показывают продукт какой он есть, без лишнего глянца и ретуши, только правда, какая бы она не была.

Сегодня быстрый поиск YouTube по запросу “unboxing” выдает более 66 млн. результатов.

Интересный факт: каждый пятый покупатель смотрел видео о распаковке товаров.

Психологические особенности феномена “анбоксинг видео”

Tess Barker, известный комедиограф и писатель, в статье “За кулисами видео о распаковке товаров: психология потребителя” сравнил анбоксинг с порно. Звучит вызывающе, но сравнение полностью раскрывает истинные причины популярности подобных видео.

Так почему же нам так нравится наблюдать за работой других?

Все дело в особенности психики человека. Наш мозг оснащен нервными клетками особого вида — “зеркальными нейронами”.

Зеркальные нейроны (англ. mirror neurons, итал. neuroni specchio) — нейроны головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определённого действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим человеком.

Другими словами, наблюдая за тем, как кто-то другой занимается распаковкой товара, вы подсознательно идентифицируете себя с этим человеком. Вы ощущаете тоже самое волнение предвкушения чего-то нового, радость и разочарование того, кто рассматривает посылку. В итоге, это создает эффект будто это не он, а вы только что получили посылку и распаковали ее.

Самое интересное, что ощущения от самостоятельной распаковки были бы полностью идентичными полученным при просмотре анбоксинг-видео.

Этот принцип можно использовать намного шире, и в первую очередь он будет полезен маркетологу.

Тактика анбоксинга в email маркетинге

Показ вашего продукта потенциальным клиентам является одним из самых простых способов сокращения времени раздумий о покупке и перехода к самому акту приобретения товара. Этот прием может быть использован в новостной рассылке, письмах об обновлениях и других видах емейл рассылок.

Как определить эффективность email маркетинга читайте здесь.

Перейдем к конкретным примерам.

Dollar Shave Club

Маркетологи Dollar Shave Club, сервиса по доставке бритвенных станков, используют в письмах клиентам фото упаковки и товара, который они могут получить.

Рассылка от Dollar Shave Club

Данное сообщение входит в серию писем, отправленных людям которые просмотрели определенный товар, но так и не решились его купить.

Что же спугнуло клиента? Работники Dollar Shave Club считают что это прежде всего страх неизведанного.   

Исследование Statista о причинах отказа покупателей от покупок в интернет-магазинах показало, что неуверенность, как причина отказа от покупки товара стоит лишь 5й в списке. Хотя, в сравнении с 2016м процент “неуверенных покупателей” заметно вырос.

Исследование Statista

Так как завоевать доверие потребителя? Решение Dollar Shave Club — максимальная ясность.

Elevate: визуализация продукта прежде всего

Elevate — это программа для тренировки ума, цель которой — развитие умения концентрироваться, ораторских способностей, скорости мышления, памяти, математических навыков и др.

Согласитесь, визуализировать программу на словах  человеку, который ее не использовал — задача не из легких (а что уже говорить, если она платная).

Именно поэтому Elevate почти в каждой из своих рассылок  использует скриншоты приложения.

Одно из таких писем вы видите ниже. В нем использованы скриншоты обновлений, которые были сделаны в программе. Это дает пользователю полное представление о том, что его ждет, когда он в следующий раз решит прокачать свой ум.

Рассылка Elevate

А теперь задумайтесь о кумулятивном эффекте от “распаковки” новых возможностей любимого приложения в каждом подобном письме. Прием значительно отличается от простого объяснения в стиле “как это работает”.

Еще больше способов завоевать доверие клиентов в статье.

Итог

Завоевать доверие целевой аудитории не так уж и сложно. Главное, не кормить людей пустыми обещаниями, а быть максимально честными и визуализировать то, о чем вы говорите.
Возникли вопросы о внедрении техники в ваш маркетинг? Дайте нам знать в комментариях.

 

Unboxing: лечение патологического недоверия потребителей к рекламе
голосов: 0, средняя оценка: 0.00

Теперь подписаться на свежие статьи и новости стало еще проще:

Статьи через RSS
Статьи на почту: