комментарии 21.07.2017 Анастасия Сухарева @ Интернет маркетинг, Интернет-бизнес

Демпингующие конкуренты: от А до Я



Демпингующие конкуренты

Маркетолог 1PS.RU, онлайн-агенства perfomance-маркетинга, Ксения Захарова подробно рассказывает о последствиях влияния демпингующих конкурентов на ваш бизнес и оптимальных путях решения этой проблемы.

Конкурентов нужно знать в лицо и следить за их деятельностью. Зачем? Во-первых, так вы сможете узнать не только об их новинках, но еще и найдете идею для вдохновения и развития собственного бизнеса. Во-вторых, они могут подкинуть вам неприятности, например, начать демпинговать. Чем это грозит и что нужно делать в этом случае расскажем в статье.

Давайте сначала определимся с термином:

Демпинг цен – это искусственное занижение цены. Как правило, она меньше среднерыночной, а в некоторых случаях даже ниже себестоимости.

Если кажется, что в этом нет ничего страшного, то спешу вас огорчить: как минимум это может привести к оттоку клиентов и потере прибыли. Цели при демпинге можно разделить на три типа:

  • Заявить о своей компании. Такую стратегию используют молодые фирмы, которые хотят получить долю на рынке и привлечь клиентов. Как правило, такое понижение цены действует недолго, максимум 3-4 месяца.
  • Устроить глобальную распродажу и получить быструю прибыль. Причины могут быть разные: от освобождения склада до увеличения продаж и поднятия лояльности клиентов. Подобные акции несут временный характер, поэтому вам переживать не стоит.
  • Устранить конкурентов. К сожалению, именно для этого чаще всего и используется демпинг. Есть много способов насолить конкурентам, но если ни один из них не действует, то, как вариант, можно применить демпинг.

С одной стороны, демпинг цен отрицательно сказывается на экономическом состоянии компании, а с другой стороны – это мощный инструмент по привлечению клиентов, но злоупотреблять им точно не нужно.

Стоит отметить, что искусственное занижение цены бывает не только в оффлайн-бизнесе, но и в онлайн. Уже слышали что-нибудь про Яндекс.Советник? Это как раз один из инструментов, который может увести ваших посетителей.

Яндекс.Советник: друг или враг для бизнеса?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим две ситуации.

Ситуация №1.

Допустим, я хочу купить себе зеркальную камеру, но в средствах несколько ограничена. Уже нашла подходящий сайт через поиск Яндекса. Зашла на сайт, и цена товара в 25 440 рублей в целом меня устроила.

Яндекс. Советчик

Рука тянется оформить заказ, но в нужный момент появилось вот такое всплывающее окно от Яндекс.Советника:

Canon

Перехожу на рекомендованный Яндексом сайт и вижу ту же самую камеру, только она стоит на 2 450 руб. меньше.

Canon

Как вы думаете, в каком интернет-магазине я закажу в итоге камеру? А теперь подумайте о владельце первого ресурса. Он вкладывал деньги в продвижение своего ресурса, смог привести клиента, заинтересовал его, а в итоге все сливки достались тому, у кого цена оказалась ниже. Согласитесь, неприятная ситуация.

Ситуация №2.

Рассмотрим другую сторону медали. Данные в Советник поступают из Яндекс.Маркета, то есть чтобы Советник предлагал ваш сайт посетителям, то его нужно предварительно добавить в товарный агрегатор поисковика. Как это сделать, читайте тут.

Таким образом, помимо трафика из Маркета, вы дополнительно его получаете еще из Советника. Чтобы потенциальный клиент увидел в предложенных вариантах ваш ресурс, ему достаточно кликнуть на иконку расширения в своем браузере.

В нашем примере это выглядит так:

Яндекс. Советник

Поэтому спорный вопрос, вредит ли Яндекс.Советник вашему сайту или нет. С одной стороны, с помощью него можно получить на свой ресурс теплых клиентов, а с другой, их можно также легко потерять.

Как заблокировать Яндекс.Советник?

Многие владельцы сайтов, особенно с не самыми низкими ценами, воспринимают этот инструмент поисковика крайне негативно и активно ищут информацию, как его заблокировать. Например, на форумах обсуждают эту тему и предлагают разные скрипты, которые способны скрыть всплывающее окно.

Блокировка Советника

Наиболее популярные скрипты, которые рекомендуют это Стоп.Советник, BlockSovetnik.ru и Deadviser.ru.

Все они предлагают услуги по блокировке всплывающего окна Советника, но при этом никто не дает гарантию, что информация о сайте конкуренте не будет показываться.

Конечно, все это хорошо, но что об этом думает автор советника – Яндекс? Не испортят ли эти программы репутацию сайта в глазах поисковика? Собственно, эти вопросы я задала напрямую в службу поддержки поиска и получила вот такой ответ:

Поддержка Яндекс

Как видите, Яндекс не советует использовать подобные программы, так как считает, что они не совсем безопасны и могут повлиять на работу сайта.

С вопросом, как клиенты могут уйти с вашего сайта, разобрались. Теперь давайте рассмотрим основные методы по борьбе с демпингующими конкурентами.

Стратегии по борьбе с демпингом

В целом, их можно разделить на 5 основных типов. Расскажу о каждом подробнее:

  1. Принцип средней цены

Суть данного метода заключается в том, чтобы равномерно распределить цены по всем товарам. Например, их нужно разделить на три категории:

  • Низкосортные с минимальной ценой – стоимость продукции может быть ниже, чем у конкурентов, которые занимаются демпингом.
  • Товары со среднерыночной стоимостью – берем среднюю цену по рынку и устанавливаем на продукцию.
  • Продукция премиум-класса – ставим стоимость выше, чем у конкурентов, и она должна компенсировать средние и низкие цены.

Этот метод позволяет запустить эффективную рекламную кампанию, например, текст объявления может быть следующим: «Зеркальные камеры от 16 000 рублей». В этом случае камеры действительно имеют такую стоимость, но никто не будет говорить, что они находились на гарантийном ремонте. Те, кому важна цена, обязательно заинтересуются подобной рекламой.

Вот один из примеров:

Натяжные потолки

Кроме того, данный метод не дает 100% гарантию, что клиент выберет именно вашу компанию и не уйдет к конкурентам. Еще один важный момент, чтобы не потерять прибыль, нужно хорошо продавать товары премиум качества, так как они компенсируют цену на низкосортную продукцию.

  1. Пакетные предложения

Принцип этой стратегии заключается в том, чтобы совместить товары из разной ценовой категории в комплексную продажу. Но главное – цена должна быть меньше, чем у конкурента. Например, на сайте это может выглядеть так:

Пакетные предложения

Пакетные предложения эффективны как дополнительный инструмент продаж. Если у вас на сайте нет таких «плюшек» для клиентов, то рекомендую как можно скорее это исправить.

  1. Временно снизить цены

Этот метод хорошо действует для привлечения покупателей, но, чтобы он хорошо отработал, стоит указывать конкретные сроки проведения акции и все преимущества указанного товара.

Один из вариантов:

Акции

Главный минус этой стратегии заключается только в том, что подобные акции проводятся на короткий промежуток времени, поэтому долго удержать внимание потенциальных клиентов не получится.

  1. Снизить цену на товар

Данная стратегия пользуется популярностью. Некоторые владельцы сайтов видя, что конкурент снизил цену на товар, начинают перебивать его цену. Это может продолжаться до тех пор, пока прибыль не достигнет точки безубыточности. Как итог: ухудшение экономического состояния компании, но как плюс – вы получите новых клиентов.

Поэтому прежде чем начинать реализовывать эту стратегию, рассмотрите все за и против. Возможно, игра не стоит свеч.

  1. Продавать за счет добавочной ценности

Наиболее выигрышная стратегия. Если конкурент занижает цену, вы можете продавать товар по более высокой стоимости. Да, согласна, этот метод выглядит немного безумно, но тем не менее он работает.

Тут стоит отметить, что просто приписывать к имеющейся цене дополнительный нолик не нужно. Из-за этого вы, как минимум, потеряете часть клиентов. Все намного сложнее. Надо работать над добавочной стоимостью. К ней относятся следующие пункты:

– Описание товара

Карточка товара должна быть хорошо проработана. Постарайтесь подробно написать обо всех характеристиках (размер, мощность, страну производителя и т.д.), так как это один из факторов, влияющих на решение о покупке. Кроме того, не забывайте указывать наличие товара на складе. О том, стоит ли убирать карточку товара с сайта, если товара нет в наличии, читайте здесь.

Пример хорошо проработанного описания:

Описание товара

– Доставка

Поработайте над условиями доставки. Опишите все пункты: осуществляется ли доставка день в день, сможете ли привезти товар в вечернее время, поднимите ли груз на этаж, сколько будет стоить вывоз загород и т.д.

Например, у Эльдорадо на сайте есть всплывающее окно с условиями о доставке.  Информация выглядит компактно и довольно удобно:

Удобная доставка

– Оплата

Подумайте об удобстве своих клиентов и постарайтесь разнообразить способы оплаты: расчет наличными, банковскими картами, через электронные деньги и платеж через сайт.

Оплата товара

– Скидки и акции

Пользователи становятся лояльнее, когда видят, что у вас есть для них бонусы. Кроме того, если есть специальные условия для постоянных клиентов, то это стимулирует их на повторные покупки.

В качестве примера рассмотрим вот этот блок на одном из сайтов:

Скидки и акции

Компания увеличивает размер скидки после каждого выполненного действия.

– Качество обслуживания

Этот показатель можно оценить с помощью NPS (индекса лояльности клиентов). Если этот индекс низкий, то вам следует поработать над качеством услуг или обслуживанием. Помните, довольные клиенты – это защитники вашего бренда. К тому же, они могут оставить хвалебные отзывы или порекомендовать вашу компанию своим друзьям, что, кстати, положительно повлияет на репутацию.

Одна из жизненных ситуаций: поход к стоматологу. Вряд ли вы посетите в клинику, где не будут учитывать ваши пожелания, но обязательно вернетесь туда, где почувствуете себя комфортно.

– Упаковка

Казалось бы, как упаковка влияет на принятие решение о покупке? Но спешу вам сообщить, что самым прямым образом. Допустим, для хрупкого товара – это один из факторов, на который стоит ориентироваться. Согласитесь, не очень хочется в итоге получить, например, не хрустальную вазу, а ее осколки.

Вместо вывода

Да, цена один из важных факторов. Но помимо нее еще есть и другие пункты, на которые покупатели смотрят. Поэтому постарайтесь, чтобы ваша компания выглядела в наиболее выгодном свете: хорошие тексты на сайте, удобный интерфейс и т.д. Выявить все ошибки, которые мешают вашим клиентам совершить покупку поможет аудит сайта.

P.S. Для клиентов ePochta действует промокод на скидку 10%. Чтобы получить бонус перейдите по ссылке.

Демпингующие конкуренты: от А до Я
голосов: 0, средняя оценка: 0.00

Теперь подписаться на свежие статьи и новости стало еще проще:

Статьи через RSS
Статьи на почту: